经销商困境日益凸显：
要么做大，要么退出
当今的汽车行业正面临不确定性的漩涡——经销商也被卷入其中，在没有简单答案的环境中寻找前进的道路。经销商面临着压力，要么投资升级电动汽车的未来，要么与其他经销商合并或收购，要么出售经销商并继续前进。
在许多情况下，汽车经销商的未来将与过去成功的商业模式大相径庭，因此不能指望依靠经验和机构知识。如何继续发展突然变得前所未有的复杂，而科学分析则成为重中之重。
疫情的一个显著副作用是加速了数字零售的普及。
推动决策过程的三个压力点
无论何种规模的经销商都面临着诸多压力点，其中最突出的有三个：在线流程、消费者偏好和制造商政策。
在线流程。 疫情对购买新车的过程产生了重大的副作用，导致数字化零售的普及速度加快。库存短缺也促使人们转向网上购物和购买。此外，Progressive 保险公司最近的一项调查显示，1 发现在线购车者比现场购车者更有可能表示对自己的购车体验非常满意。
网上销售势头强劲2。事实上，74% 的全球汽车业高管认为 40% 的新车将直接通过网络销售给消费者。消费者也开始期待在线选择——60% 希望经销商能够提供完全的在线购买服务。
消费者偏好。 汽车买家开始质疑经销商在汽车购买过程中的重要性。事实上，在最近的哈里斯民意调查中3 由 Urban Science 委托进行的一项研究发现，汽车购买者并不完全相信如今的经销商具有相关性……或者并未为此付出努力。
当消费者被问及经销商对电动汽车未来的准备程度时，情况尤其如此。在这方面，调查显示，汽车买家对经销商未来准备程度的看法 (30%) 与经销商对自己经销商准备程度的看法 (50%) 之间存在显著差距。
制造商政策。 由于经销商面临“电动汽车就绪”的压力，OEM 越来越多地要求经销商投资或出售。经销商实现电动汽车合规的成本很高，且因制造商而异。毫不奇怪，对于较小的经销商或较小城市或农村地区的经销商集团来说，这些成本尤其沉重4例如，福特要求其近 3,000 家经销商投资超过 100 万美元进行升级，以销售全电动汽车5.
《格雷姆-里奇-比利雷法案》要求经销商采用适当的技术和程序来保护客户的财务数据免受网络攻击……每次违反合规规定至少罚款 $100,000。
新法律和法案：可能成为引爆点的第四个因素
另一个因素使经销商的买卖关系变得复杂：政府出台了新法规，甚至一些原本不适用于汽车经销商的法规也出台了。其中一项法规就是《格雷姆-里奇-比利雷法案》，该法案最初由联邦贸易委员会制定，旨在确保银行和其他金融机构拥有技术和程序来保护其客户的财务数据免受网络攻击和泄露。然而，联邦贸易委员会随后将这项保障规则扩展到非银行金融机构，包括汽车经销商。
新规定于 2022 年 1 月 10 日生效，FTC 给予经销商最多一年的时间来更新流程并遵守规定。尤其是小型经销商可能会感到这项规定的负担过重，因为许多经销商没有所需的技术人员，而且罚款很高。不遵守规定的经销商每次违规可能被处以最低 $100,000 的罚款……而现在距离遵守规定的最后期限不到四个月了。
美国联邦贸易委员会提出的《机动车经销商贸易监管规则》为各种规模的经销商带来了另一层挑战。尽管该规则的目标是使购车流程更加清晰、更具竞争力，但其影响给经销商带来了重大的运营和合规风险。
然而，拟议规则可能会给其试图保护的消费者和负责遵守规则的经销商带来困惑。例如，拟议规则要求披露的广告和成本信息与《诚实借贷法》的要求重叠，有时甚至不一致。
此外，在当今透明的文化背景下，经销商需要格外警惕。这不仅关系到罚款成本，还关系到经销商的声誉，以及违反规则的人（无论是有意还是无意）可能失去长期客户忠诚度。
悲观与乐观之间的钢丝绳
做出明智的决定需要仔细权衡所有这些因素，以及更多因素。其中包括经营经销店的成本，目前该成本已达到 2017 年以来的最高点6.
虽然很多经销商的利润表现都非常好，但是持续的通货膨胀和不确定的市场指数却加剧了人们对未来的担忧。
但这一切对于未来意味着什么？制造商需要经销商进一步投资，才能在 OEM 眼中保持合规性？经销商必须致力于为消费者创造一致、便捷的全渠道体验吗？
这些问题的答案需要对所考虑的具体情况进行分析。不过，相当一部分经销商预计其经销店的价值将继续上升。根据 Kerrigan Advisors 的数据7，2021 年的一份报告中，61% 的经销商认为他们的经销店价值将增加，高于 2020 年的 33%。
各种力量的汇合推动了买卖趋势，在许多情况下，迫使较小的经销商退出市场。然后就是谁将做出买卖决定的问题。许多经销商缺乏继任计划，这进一步“混淆了”谁将现在出售或谁将坚持到未来。
虽然很多经销商的利润表现都非常好，但是持续的通货膨胀和不确定的市场指数却加剧了人们对未来的担忧。
好的投资与坏的投资之间的区别就在于数据。
买卖交易正在迅速发生，越来越多的团体投入巨额资金试图在市场上取得领先地位，2021 年的买卖交易数量创下了历史新高8买卖热潮仍在继续，仅今年第一季度整体交易量就上涨了9.1%。
尽管买卖发生在私人和公共层面，但私人买卖占 2021 年美国所有交易的 71%。
合并？收购？出售？经销商需要获取详细的市场级品牌和经销商绩效数据，以便在做出任何决定之前了解其潜在投资。不同地区的不同经销商（无论是大都市还是农村）需要不同的策略。现在，比以往任何时候都更需要基于有科学依据的事实来决定是持有（还是出售），而不是情感。
越来越多的团体投入巨资试图在市场上取得领先地位。买卖狂潮仍在继续，仅今年第一季度，整体交易量就增长了 9.1%。
科学作为解决方案。
自四十多年前成立以来，我们行之有效的科学经销商规划方法一直在不断改进和发展。这种方法始终走在技术前沿，有助于提高经销商网络的绩效，并且仍然是行业标准。
让我们向您展示如何运用科学的力量来解决您的挑战。如果您想与 Urban Science 的人员讨论如何分析影响您购买/销售经销商决策的诸多因素，请致电或发送电子邮件给我：
莫妮卡·罗伯茨
常务董事
mcroberts@urbanscience.com
+1 248-885-3998
1. “消费者接受网上购车，”
https://www.progressive.com
2. “2021年年终凯里根顾问蓝天报告”
3. 哈里斯民意调查代表 Urban Science 在线开展了汽车购买公众调查，调查于 DATE 至 DATE 进行。必要时，数据会根据年龄、性别、种族/民族、地区、教育、婚姻状况、家庭规模、就业、家庭收入和上网倾向进行加权，以使其与人口中的实际比例保持一致。
4. “通用汽车将向美国别克经销商提供收购，推动品牌电动化”，
https://www.washingtonpost.com
5. “福特要求经销商投资电动汽车，以追逐类似特斯拉的利润，”
https://www.cnbc.com
6. “美国汽车经销商的注意力转向通货膨胀、高成本和库存，”
https://www.autosuccessonline.com
7. “2021年年终凯里根顾问蓝天报告”
8. “创纪录的买卖交易数量”
Kerrigan Advisors 的蓝天报告
