En todos los sectores y disciplinas, hemos comprobado que confiar en la ciencia garantiza los mejores resultados posibles. Vea como hemos utilizado la ciencia para ayudar a nuestros clientes a incrementar las ventas, mejorar la rentabilidad y la fidelidad.
Uno de los mayores grupos de concesionarios de Norteamérica estaba buscando formas de incrementar las ventas y la rentabilidad, y buscaba la eficacia en todos sus concesionarios. Tenían una increíble cantidad de información y tecnología, y querían saber cómo sacarles el máximo partido.
Combinamos las fuentes de información del concesionario y de la marca para encontrar verdades objetivas, y aplicar una metodología científica para determinar qué indicadores eran verdaderamente clave para mejorar e impulsar el rendimiento. Esto reveló las acciones necesarias para mejorar el comportamiento de las ventas y los beneficios, permitiendo a los concesionarios avanzar hacia la zona ”win-win”. Luego trabajamos conjuntamente con los concesionarios para desplegar planes de acción ya probados para alcanzar esos niveles de rendimiento.
Cada día, las marcas gastan millones de Euros en descuentos e incentivos, por eso, los pequeños incrementos de rendimiento, se traducen en ahorros de millones. Con sofisticados modelos que utilizan más de 100 variables ayudamos a nuestros clientes a aumentar en gran medida la eficiencia de sus incentivos. Pronosticamos qué compradores necesitaban realmente un incentivo para comprar, con el fin de eliminar los euros malgastados en ofertas a compradores cuya compra estaba prácticamente asegurada. Nuestro cliente aprendió que esta segmentación extrema les permitiría reducir el gasto en un 20 % sin sacrificar una sola venta.
Es necesario tener concesionarios sólidos y estables que sustenten el negocio de la venta de coches. Sin un rendimiento financiero sostenible en el tiempo, los concesionarios no solo minan su propia longevidad, sino que también repercuten en la red de la marca. Nuestros clientes vinieron a nosotros buscando una forma de pronosticar cuáles de sus concesionarios estaban en riesgo y nosotros no dejamos pasar la oportunidad de resolver el problema. Considerando las circunstancias históricas de dificultades, identificamos los concesionarios que estaban en peligro o que iban en la dirección equivocada. Disponer de esta información permitió a nuestros clientes abordar los problemas de los concesionarios para asegurar la viabilidad a largo plazo y ofrecer una ayuda muy necesaria.
La postventa es un factor clave para un concesionario saludable. Cuando el mercado del automóvil es incierto, los recambios y el servicio técnico pueden tener un impacto significativo en la rentabilidad. Un importante cliente europeo buscaba maneras de hacer crecer esta parte del negocio y aumentar la fidelidad del cliente mientras la economía estaba estancada. Empezamos inmediatamente con un enfoque analítico para medir el rendimiento del concesionario e identificar oportunidades de venta de recambios y mecánica. Generamos listas de clientes segmentadas como la base para conseguir eficaces campañas de marketing que llevaron a un incremento del 4 % en la retención de clientes a nivel nacional. En solo 2 años, los ingresos de taller se incrementaron significativamente en un 19 % (37,4 millones GBP) y los ingresos por piezas en un 20 % (17,5 millones GBP).
La necesidad de optimización de las redes es aún más acuciante durante los periodos de incertidumbre económica. Los tiempos difíciles traen consigo nuevas realidades: mayor incertidumbre en los mercado, las ventas disminuyen, descienden los niveles de empleo y los presupuestos son más bajos. En 2008, cuatro grandes marcas intentaron capear las turbulencias del mercado. Dos eligieron trabajar con nosotros para optimizar su red, y dos eligieron capear el temporal confiando en sus instintos. Esto es lo que ocurrió:
El brazo financiero de un importante fabricante de automóviles estaba buscando formas de aumentar clientes. Todos los trimestres llevaban a cabo campañas de email y de marketing, pero no disponían de una manera útil de analizar el grado de eficacia. Ahí es donde pudimos ayudar. Nuestros análisis y nuestro control de calidad eliminaron de la lista las entradas duplicadas, normalizaron las direcciones y validaron los emails. Para una medición eficaz, definimos un grupo de control adecuado que no recibiría ningún material de marketing. Nuestro proceso de análisis creó entonces un grupo más pequeño, pero a la vez el más significativo estadísticamente. Y en vez de tener que esperar hasta la finalización de la campaña para ver los resultados, pudimos ofrecer recomendaciones de mejora de los esfuerzos de marketing basándonos en los datos a mitad de campaña.
Un importante banquero europeo había fijado ambiciosos objetivos de crecimiento hasta 2020. Ni tan siquiera sabía si eran factibles hasta que llegamos nosotros. Descubrimos que para alcanzar esos objetivos, necesitaban aumentar el número de sus sucursales. Después de llevar a cabo un plan de representación del mercado, hicimos algo singular. Analizamos el potencial de 6 productos bancarios concretos para pronosticar el crecimiento potencial de los ingresos. Tarjetas de crédito, cuentas corrientes, préstamos a pequeñas y medianas empresas (PYME), ahorros e inversiones, hipotecas y préstamos al consumo, lo escudriñamos todo. Para los cálculos del potencial se utilizaron diversos tipos de datos y curvas de penetración de las sucursales existentes con el fin de optimizar los resultados. Nuestra propuesta incluyó una recomendación de aumentar las sucursales en un 45 % para alcanzar las metas fijadas. El cliente aceptó inmediatamente este planteamiento que se ha convertido en la base de su plan de implementación a largo plazo.
Una de las empresas inmobiliarias más grandes de América quería un método por el cual los agentes locales pudiesen determinar qué listados reunían los requisitos para su programa inmobiliario de lujo. Les ayudamos a ver lo que ellos no veían. Primero, volvimos a cartografiar la región para crear 6.000 áreas de mercado añadiendo códigos postales con precios medios de venta similares. Después calculamos los umbrales de los precios mínimos que se necesitaban para que fueran calificados como de lujo, basándonos en las reglas de negocio del cliente. Pero también profundizamos más. Proporcionamos varios informes y archivos de geomarketing compatibles con Google Earth para observar los mercados. Estos informes mostraban cosas como las tres primeras marcas inmobiliarias por mercado, el cambio en unidades y volumen de ventas por mercado y la capacidad de la empresa para conservar agentes por mercado.
